La fonction commerciale est le plus souvent réalisée par le dirigeant de l’entreprise lui même ou par un technico commercial lorsqu’il y en a un.
Dans le secteur du bâtiment la maîtrise d’oeuvre ou la maîtrise d’ouvrage aura tendance à préférer un interlocuteur maitrisant toute la partie technique et normative de son activité.
Cette volonté est motivée par un besoin d’obtenir, tout simplement, une réponse rapide à une interrogation technique ou normative.

Cet article va démontrer comment une organisation d’entreprise peut permettre à son environnement client de venir à elle régulièrement dans le but de lui confier le contenu de ses projets se trouvant encore dans ses cartons….

Mais papa comment çà marche les affaires ?

Mon fils, le secteur du bâtiment est un marché ou généralement les projets ne sortent qu’une fois arrivés à maturité. Le dossier traité par un architecte ou une maîtrise d’oeuvre va devoir passer plusieurs étapes avant de se retrouver en état d’appel d’offres.

Les grandes lignes des différentes étapes du projet

  • Projet (encore dans les cartons du client final)
  • APS ( Avant projet sommaire )
  • APD ( Avant projet définitif )
  • DCE ( Dossier Consultation des entreprises )

Les différentes étapes montrent bien que nous nous trouvons sur un cycle d’opérations à long terme. Naturellement, il existe également des appels d’offres qui arrivent au BOAMP ou à la phase de consultation des entreprises plus rapidement. Mais de façon générale le cycle est assez long.

La longueur des dossiers peut paraitre comme un frein ou un handicap pour l’entreprise, mais elle laisse place à une véritable construction relationnelle avec les différents acteurs de la dite opération.

Le fonctionnement du marché, une fois compris, et une fois une véritable organisation mise en place, permettra de mener des actions commerciales nécessaires et puissantes.

Les visites du technico-commercial

Le technico commercial est obnubilé par l’atteinte de son objectif dans le but de toucher sa prime ou de conserver son emploi. Ce positionnement va le pousser à mener des actions dites « d’opportuniste ». Il va réaliser une activité de prescription exclusivement en partant de projets existants.
Le technico commercial se lancera le défi de figurer sur la liste des consultés ou de voir son matériel préconisé dans le cahier des charges du bureau d’études. Le technico commercial va au plus « rapide » il a donc un rôle opportuniste car il n’ira rencontrer ses autres contacts que rarement en dehors des projets sur lesquels ils figurent.

Les actions du technicien du bâtiment

Les entreprises du BTP pensent régulièrement, et à raison, que les premiers commerciaux sont les techniciens. Pourtant aucune organisation n’est mise en place dans le but de rendre leur stratégie commerciale plus performante. Il s’agit certes d’un processus d’une certaine longueur pouvant aller de l’analyse fine du profil du technicien lors de son embauche à sa fiche de fonction quotidienne.

Le technico commercial mais surtout le technicien véhiculent l’image et la notoriété de leur entreprise. Il a la connaissance technique mais il est aussi perçu par le client comme étant la référence de l’entreprise cliente. Seule quelques entreprises ont franchies le pas de mettre en place une organisation dans laquelle le client se retrouve en son coeur, étrange pour des métiers de service non !
Donc le technicien ira rencontrer les clients de l’entreprise lorsqu’il sera attributaire d’un marché…

En imaginant une structure fonctionnelle performante nous voyons rapidement des profils sortir du lot.

  • Le responsable d’affaires,
  • L’ingénieur projets,
  • Le chef de groupe,
  • Le chargé d’affaires,
  • Le responsable maintenance,
  • Le directeur technique,
  • Le responsable du bureau d’études,

Nous avons volontairement mis plusieurs titres ci dessus car l’appellation du poste peut varier selon l’entreprise. De manière générale, nous remarquerons qu’il s’agit de postes ayant une activité de management plus ou moins importante. L’organisation consistera à mettre en place, sur ses postes, des personnes (et il y en à beaucoup !) qui auront la compétence et le plaisir de rendre visite à leurs contacts.

  • BET (Maitrise d’oeuvre),
  • Maitrise d’ouvrage (client final),
  • Architecte,
  • Coordonnateur SSI,
  • Installateur ou entreprise générale (pour les constructeurs)…

Au fil des visites, la nouvelle organisation portera ses fruits. L’environnement client de l’entreprise glissera lentement mais surement au coeur de l’entreprise du bâtiment. Seule une organisation centrée sur le client et la qualité de service apportera à l’entreprise du bâtiment un avantage concurrentiel important.

La précocité de l’information, jus de réussite !

Il existe certaines, hélas trop peu, d’entreprises qui ont mis en place cette notion de service et du client en avant. Cette organisation permet un retour sur investissement très important pour la personne morale

  • La Fidélisation client,
  • La précocité de l’information projets,
  • La vente de travaux supplémentaires,
  • Des économies liées aux différentes interventions,
  • Une réactivité de son service technique ou Maintenance…

Comme nous pouvons le voir les avantages ne manquent pas. Prendre pour habitude d’intégrer dans son agenda l’idée de réaliser des visites auprès de ses contacts sans qu’il n’y ai d’affaires « connues » vous apportera de merveilleuses surprises.

La cohérence de structure organisationnelle est basée sur le fonctionnement d’un environnement où tous les acteurs ses connaissent plus ou moins. Mais grâce à cette nouvelle politique commerciale l’entreprise du bâtiment gagnera en impact et en rentabilité sur son secteur d’activité.