Vous venez tout juste d’intégrer une nouvelle équipe commerciale dans un secteur d’activité plutôt technique comme le bâtiment ? Rien de grave 😉  pas d’inquiétude prenez juste un tube d’aspirine et une bouteille d’eau !!,  nous allons voir ici quelles sont les premières actions du commercial dans cette grande et belle famille du BTP.

Tout d’abord toutes nos félicitations !!! pour votre venue dans ce secteur d’activité.

Les premières actions du commercial

Les normes et la réglementation

Vous découvrez votre nouvelle équipe et votre bureau pour la première fois, vous êtes peut être chez

  • Un constructeur
  • Un intégrateur
  • Un électricien
  • Une entreprise générale
  • …

La première question que vous allez devoir vous poser tourne certainement autour de l’entreprise dans laquelle vous venez d’arriver….Que fait-elle ? Que vend-elle ? Comment distribuer le produit ou vendre l’installation ?

Votre curiosité de commercial vous pousse à connaitre d’un peu plus prêt les éventuelles techniques de vente concernant votre nouveau produit, mais il va vous falloir être crédible et gagner votre légitimité en sachant de quoi vous parlez.

Pour cela vous allez devoir, en premier lieu, vous renseigner auprès de vos équipes techniques ou suivre une formation (qui n’est généralement jamais délivrée !!) sur les normes de vos produits, sur son installation ainsi que sur la réglementation (ERP, Code du travail, IGH etc..). Il ne s’agit pas de connaitre tous ces pavés par coeur mais le commercial se doit de connaitre l’environnement réglementaire de son activité. Votre légitimité dans un environnement technique en dépendra ! N’oubliez pas que vous êtes entouré d’ingénieurs !!

Il est à noter qu’un passage au bureau d’études (chiffrage) dans les premiers temps est quasiment indispensable. Surtout ne vous dites pas que vous allez perdre votre temps, bien au contraire !

Les pièces marchés CCTP CCAP DCE RC

Dans le secteur du bâtiment ou de la construction quasiment tous les marchés sont passés sous forme d’appel d’offres (publics ou privés), il vous sera donc indispensable de connaitre chaque pièce marché car en tant que commercial vous allez être le maitre d’oeuvre de votre opération !! Ne pas connaitre son dossier lors d’une réponse à un appel d’offres peut faire courir de sérieux risques à votre entreprise.

Comprendre les pièces marché d’un appel d’offres

  • Le CCTP
  • Le CCAP
  • Le RC
  • Le DCE
  • Le cartouche
  • Les plans
  • …

Une fois la compréhension de toutes ces pièces et de votre activité vous allez enfin retrouver votre liberté !!!!

Vous venez donc d’effectuer les toutes premières actions du commercial ! BRAVO à vous et on ne lâche rien le plus difficile arrive 😉

Le cartouche et les différents acteurs du projet

Maintenant vous commencez à comprendre ce que fait votre entreprise et comment elle le commercialise. Directe ou par des entreprises partenaires importe peu, il va falloir vous faire connaitre auprès des acteurs du bâtiment sur votre secteur géographique.

Pour cela il y a une solution toute simple !! Prenez un dossier d’appel d’offres et relever dessus ou sur le cartouche des plans les coordonnées de tous les acteurs de l’opération…Puis…Allez vous présenter en mettant en avant vos toutes nouvelles compétences. Adopter un discours clair, il vous faudra :

  • Écouter vos interlocuteurs,
  • Rassurer la maitrise d’oeuvre ou d’ouvrage,
  • Montrer que vous maitrisez le sujet.
  • Éventuellement faire preuve d’initiatives pour résoudre des problématiques techniques…

De toute façon sachez qu’il y a peu de chances que vous décrochiez l’affaire, mais l’intérêt est juste de se faire connaitre et vous devrez répéter l’opération pendant plusieurs mois.

Prescription et réseautage

Vous allez rapidement vous rendre compte, qu’une fois le vernis minimum que vous avez acquis sur la réglementation, les normes, votre produit etc…vous allez réellement commencer sur votre secteur. L’idée est donc de se faire connaitre :

  • Des bureaux d’études,
  • Des clients finaux,
  • Des architectes,
  • De vos concurrents par vos actions…

Vous allez réaliser ce que l’on appel de la prescription et ainsi étoffer votre carnet d’adresses. Les projets sur lesquels vous êtes à cet instant ne sortiront que d’ici quelques mois mais si vous avez bien travaillé vos dossiers vous devriez augmenter vos chances de succès.

Ces premières actions du commercial, que vous venez de réaliser, sont assez longues mais elles sont un préalable à votre futur succès.

Une dernière astuce…Sachez que le matin lors de votre tournée auprès des bureaux d’études, qu’ils apprécient les chouquettes 😉