Les actions à planifier pour présenter vos travaux supplémentaires

Anticiper les besoins de la maîtrise d’ouvrage le plus précocement possible

Une lecture minutieuse du DCE, et notamment du CCTP, permet l’établissement, par l’entreprise du BTP candidate, d’un devis approprié. Mais l’entrepreneur du bâtiment qui a une connaissance complète de l’ouvrage sur lequel son équipe va travailler possède un autre atout, celui d’avoir repéré les éventuels flous du projet sur les différents lots. Si gonfler le devis pour vendre les travaux supplémentaires est rarement judicieux à ce stade du projet, repérer en amont les potentialités du marché ne peut pas nuire à l’entreprise.

Bien au contraire !

Il faut se rappeler que les clauses du marché ne sont pas forcément gravées dans le marbre. Bien que limitées par la loi, des modifications peuvent intervenir après la signature du contrat. Le secteur d’intervention de l’entreprise est susceptible d’être étendu au-delà de ce qui était initialement prévu. À elle d’être suffisamment convaincante pour faire accepter les travaux supplémentaires.

Différentes procédures sont mises en œuvre pour modifier un marché

  • L’avenant, acte signé bilatéralement par l’entreprise du bâtiment et le client,
  • La décision de poursuivre, processus engagé par le client si le montant du devis est dépassé,
  • Le marché gré à gré, plafond fixé par le code des marchés publics.

Observer le chantier en cours pour trouver des opportunités

Lors des travaux de grande ampleur, même le cahier des charges le plus rigoureux ne peut prévoir tous les incidents susceptibles d’entraver la bonne marche du chantier. Qu’il s’agisse d’un vague juridique et technique dans le DCE ou d’une maladresse commise par l’une des entreprises exécutantes, le résultat est le même : certaines tâches dévolues à un prestataire se révèlent inadaptées une fois confrontées à la réalité du terrain. Problèmes d’isolation, structures sous-dimensionnées, modifications des normes matériaux… les impondérables d’un chantier sont nombreux. Il est de la responsabilité d’un technicien chef de chantier de faire remonter ces insuffisances jusqu’à sa direction, même et surtout si elles ne dépendent pas des lots attribués à son entreprise.

Ces lacunes, révélées à la direction par le manager de proximité ou le directeur technique, doivent ensuite être analysées pour être exploitées. Avant de se précipiter vers la maîtrise d’ouvrage pour essayer de vendre les travaux supplémentaires, il est nécessaire de réfléchir aux solutions techniques à mettre en œuvre pour remédier aux problèmes constatés. Un projet mûrement réfléchi, élaboré en concertation avec le responsable du bureau d’études, renforcera la crédibilité de l’entreprise lorsqu’elle proposera son savoir-faire aux commanditaires du bâtiment. Les occasions de glaner des informations en cours de chantier sont les suivantes:

  • Entrevues planifiées avec l’architecte, le maître d’œuvre ou la maîtrise d’ouvrage,
  • Réunions de chantier, même les plus informelles
  • Anomalies repérées par les techniciens de l’entreprise du BTP au cours de leurs tâches, ou pendant une conversation avec d’autres ouvriers ou un technicien…

S’occuper des travaux additionnels en fin de chantier

La fin des travaux se célèbre volontiers dans une ambiance conviviale autour du gigot-bitume, véritable institution culinaire dans le BTP. C’est souvent la dernière occasion pour l’entrepreneur et son équipe de rencontrer la maîtrise d’ouvrage et le maître d’œuvre. Il faut espérer que ce n’est pas la première véritable rencontre, car dans ce cas les sollicitations pour vendre les travaux supplémentaires risqueraient de passer pour incongrues. Cette ultime réunion de chantier doit au contraire être l’aboutissement des efforts de l’équipe technico-commerciale dans sa relation au client. Préparer le terrain aux travaux additionnels s’anticipe en effet, comme il a été dit, dès la candidature à l’appel d’offres.

Une collaboration étroite du technicien et du département commercial doit être instaurée par la direction pour ce faire.

Les améliorations visées par les travaux de finition varient selon la destination de l’ouvrage

  • Les travaux d’embellissement et d’ornementation, idéal pour augmenter l’attractivité d’un ERP,
  • Les travaux visant à renforcer la sécurité du bâtiment. Si le SSI fait généralement l’objet de clauses techniques rigoureuses dès le DCE, limitant les possibilités d’amélioration, le domaine des alarmes et des caméras de surveillance offre en revanche plus d’opportunités.
  • Les travaux destinés à faciliter la circulation au sein de l’établissement, notamment pour les personnes à mobilité réduite,
  • Les travaux anticipant les changements de normes techniques, pour les matériaux ou les structures.

Peaufiner son service-après-vente pour fidéliser le client

L’après-chantier est une excellente période pour accroître la légitimité de l’entreprise à vendre des travaux supplémentaires. C’est au cours de ses opérations de maintenance, généralement prévues dans le CCTP traitant de la période de garantie, que l’entreprise peut se rappeler au bon souvenir de la maîtrise d’ouvrage.

Il est vrai que l’entreprise de gros-œuvre a sans doute moins l’occasion de profiter des maintenances pour se faire valoir que la société spécialisée en informatique par exemple. Toujours est-il qu’elle peut remporter les marchés portant sur les rénovations, en organisant une veille client qui va lui permettre d’anticiper les besoins de celui-ci.
Dans un secteur aussi concurrentiel que le BTP, l’essentiel pour l’entreprise est d’augmenter sa visibilité auprès des clients, et d’aller au-devant de leurs désirs sans être importune. Elle se doit de déployer une stratégie tournée entièrement vers les prospects, et tout particulièrement vers les anciens clients, pas seulement dans le cadre du SAV mais en permanence. Cette mentalité doit primer au sein de toute l’entreprise, de la direction au standardiste en passant par le technicien.

Voici quelques pistes pour se mettre en avant auprès du client

  • La présence sur internet (site de l’entreprise et réseaux sociaux notamment),
  • Le professionnalisme des prestations de SAV, réactivité et qualité du service,
  • La consolidation de toutes les relations professionnelles, voire amicales, avec les clients,
  • L’existence d’un logiciel de gestion clients afin d’assurer leur suivi permanent.